— … Организация подобна человеческому организму. Не все его отправления блогородны. Некоторые из них приходится скрывать: я имею в виду самые необходимые. То, что считается подлостью, становится ею лишь тогда, когда о ней стоновится известно всем. Возможность осуществлять власть – в тайне. Люди – злые животные и обуздать их можно только силой или хитростью. Но при этом надо знать меру и не слишком задевать те жалкие крохи добрых чувств, которые уживаются рядом с дурными инстинктами. Руководство, которое не отвечает требованиям самой средней, обыденной честности – такое руководство больше всего возмущает народ.
Так, окая чисто по-украински, говорил Иван Тимофеевич Кошелев, заведующий оперблоком МНТК «Микрохирургии глаза». Андрей пришёл к нему, чтобы обсудить конфигурацию факоэмульсификатора (ультразвуковое оборудование для удаления катаракты), который филиал собирался приобрести. Беседа пошла по сценарию, о котором рассказывал Том Джефферсон и охарактеризовал его как курьёзный. Это была обычная манера ведения деловых переговоров одного из знакомых Тома. Парень приходил к клиентам и молчал. Говорили они, а он слушал. В конце встречи заполнял бланк заявки и уходил.
«Если вы сможете молчать так, как молчал он, – подытожил Том – молчите, главное для нас – это цифры продаж. Но практика показывает, что sales-менеджер должен уметь говорить и убеждать».
Вот уже больше получаса Кошелев говорил, а Андрей его слушал.
— …сам Фёдоров, чего уж греха таить, любит шашкой помахать. Недаром все его замы поразбежались и открыли свои клиники. Наш директор тоже суров. Каждый нанимающийся на работу сразу пишет заявление об увольнении – с открытой датой. Филиал существует десять лет, за это время народ вымуштрован настолько, что понимает не то что с полуслова, а с полувзгляда. Но никто никогда не ощущал себя загнанным в угол. Народ знает, что всё делается по справедливости, и всем, кого вышвыриволи с работы, подробно разъясняли их вину.
Андрей вынул из портфеля несколько флакончиков глазных капель и выложил их на стол:
— Это бесплатные образцы.
Кошелев кивнул, затем, рассмотрев упаковку, спросил:
— Даже наклейку прилепили, чтоб вы не смогли продать.
И обратился к Андрею с вопросом:
— Вот мы закупаем у вас на шестьдесят тысяч долларов. Какую поддержку фирма может оказать нам? В частности мне, составителю спецификации?
— Боюсь, что никакой. На прежней работе, у немцев, я бы смог придумать что-нибудь. Там был специальный бюджет. Причём деньги обналичивали не тут, а привозили из Германии. А эти америкосы шибко сильно порядочные. Вот если бы вы закупали через дилерскую фирму…
— Исключено – филиал закупает напрямую, и будет растомаживать сомостоятельно.
— Тогда, Иван Тимофеевич, болт.
Помолчав, Кошелев огорченно проговорил:
— Да, директор нас зажал. К тому же, он общается с Альбертинелли напрямую.
— Могу включить вас в список приглашённых на конференцию. В этом году будут Штаты и Франция.
— А на что мне конференции, – поморщился заведующий. – Это пускай Румянцева едет, она любит. А мне бы лучше деньгами.
И он углубился в изучение каталога оборудования. Переписав каталожные номера ультразвуковых наконечников, сказал, что придётся душить фирму по скидкам, чтобы на свои шестьдесят тысяч долларов выбрать продукции по максимуму. Андрей ответил, что и этот вопрос Альбертинелли уже обсудил с директором филиала по телефону.
— Везде суёт свой итальянский нос, – насмешливо бросил Кошелев. – Чем же занимаются рядовые сотрудники? Развозом капель?
Андрей развёл руками – такой вот начальник, никому не делегирует полномочия, делает всё сам. Отложив в сторону буклет, Кошелев вынул из тумбочки несколько упаковок шовного материала «Джонсон и Джонсон»:
— Мне нужно продать шовник в больницу номер два. У тебя есть фирма, через которую мы провернем это дело?
Андрей и тут ничем не смог помочь – фирмы у него не было, к тому же продукция конкурентов…
— …заказ на пять тысяч доллоров, себе оставишь десять процентов, – сказал заведующий оперблоком, не обращая внимания на возражения и растерянный вид собеседника.
— Я позвоню вам… завтра, – ответил Андрей, подумав, что реквизиты какой-нибудь поганки сможет взять у Трезора.
Они обсудили Прагу, куда Кошелев ездил примерно в одно время с Андреем, потом заведующий проводил его до выхода. Коридор, зал ожидания, холл, – всё было заполнено посетителями. Время от времени по громкой связи называли фамилию очередного пациента и номер кабинета. Вызванный вставал с места и шёл туда, куда было сказано.
Был обычный рабочий день.
— Вези сразу счёт, – сказал Кошелев, пожимая руку на прощание. – Пятьдесят коробок викрила 8-0 по сто десять долларов.
— Привезу сразу счёт, – ответил Андрей.
«Вот так, – подумал он, – буквально навязали деньги, за которые мне пахать на работе больше, чем полмесяца».
Он уже подумывал о собственном бизнесе, а непредвиденные будапештские расходы прямо подталкивали его к этому, но Данила своими разговорами заставил по крайней мере насторожиться и затаиться. На протяжении всей поездки он только и говорил о том, как измучился «работать на дядю», «кормить прожорливых дилеров», и что сейчас самое время открыть свою дистрибьюторскую фирму, и скидывать на неё заказы.
— …эти козлы, которым приходится отдавать заявки, не то, что не дадут комиссионных, но даже в ресторан не сводят. Считают, это мы им обязаны за их сраное дилерство!
Но чем больше он говорил, тем сильнее было ощущение, что для него всё останется на уровне разговоров. А в его рассуждениях о мотивах, зачем ему нужен бизнес, ясно слышался вопль жертвы массовой пропаганды.
— … я вижу, какие ездят тачки по городу, и какие особняки возводят на Рублёвке. Я хочу потреблять товары, рекламируемые в популярных мужских журналах, причем делать это походя, не задумываясь, ударит ли это по моему бюджету.
Ну, и, поскольку Джастин – суперпопулярный певец, продюсер и актер – по совместительству был ещё и секс-гуру, Данила не мог не упомянуть женщин. Он заявил, что не намерен сидеть сложа руки (душить одноглазую змею), пока другие трахают тёлок, фотографиями которых пестрят популярные мужские журналы. Это была, наверное, самая важная причина, по которой к делу нужно приступать немедленно.
Современный подросток вряд ли скажет всерьёз что-то подобное, а ведь Даниле 27, у него красный диплом Бауманского института, он грамотный технарь, сервис-инженер, и, лучше бы, наверное, ему не соваться в отдел продаж, не говоря уже про бизнес.
Пока летели из Будапешта в Москву, осилили бутылку коньяка 0,75 и Данила, захмелев, ляпнул, что только из уважения к коллеге не трахнул Имоджин, а ведь мог, ещё как мог. «Она ведь совсем раскисла, я видел, я ведь всё-о-о фиксирую», – хвастливо заявил он. Андрей не стал вступать в дискуссию, просто сделал выводы – как насчет друзей, так и насчет подруг.
В Шереметьево появился ещё один повод для сомнений. Данила взял такси и похвастался, что является одним из немногих, кому компания оплачивает услуги частного извоза, напомнив тем самым предостережение Краснова – «Лошаков – любимчик Паоло, стукач и карьерист».
Как компаньон Данила отпадал. К тому же, офтальмологическое сообщество было слишком тесным и не годилось для приложения деловой активности. Все друг друга знают, крупные клиенты наперечет, офис отслеживает каждую копейку, которая крутится в этом бизнесе. Стоит куда-то сунуться, об этом сразу же станет известно всем участникам рынка. А других наработок у Андрея не было.
Но начинать с чего-то надо, хотя бы с мелких заказов заведующего оперблоком.
M&D глава 11
